В последние годы в России появилось много тренингов и курсов, на которых обучают различным аспектам ведения переговоров, прежде всего, деловых. Иногда такие тренинги имеют весьма агрессивные названия, типа "Как победить в переговорах" (здесь и далее выделено мной - И.Ш.). Среди пунктов программы подобных занятий нередко встречаются словосочетания типа "чтение мыслей Вашего противника" или "как проникнуть в бессознательное оппонента" и т.д. Свежий пример - пункт из программы "Искусство ведения переговоров" Делового центра при Российской Академии Государственной службы при Президенте РФ: "Не декларированное управление человеком". Каково?
Однако при более близком знакомстве выясняется, что речь идет о том, что в НЛП хорошо известно: о ключах глазного доступа, вербальных и невербальных проявлениях ведущих репрезентативных систем человека, элементах эриксоновского гипноза и т.д.
Основываясь на собственном профессиональном опыте (моя повседневная работа - проведение переговоров) выскажу свое мнение: я считаю практически все общепринятые элементы технологии "правильного" ведения переговоров малоэффективными. Я считаю, что есть аспекты, гораздо более важные для успешных переговоров, чем подстройка под репрезентативные системы, логические уровни, метапрограммы собеседника - т.е. все то, что сейчас считается "пилотажем" при ведении переговоров и что составляет основную часть программ большинства тренингов и курсов.
Автор будет рад узнать, что он ошибается, и где-то учат по-другому.
В этой короткой статье я бы хотел сначала поговорить об одном эффективном "приемчике" техники ведения переговоров, а после рассказать о своем взгляде на переговоры в целом.
Мой практический опыт показывает, что эффективным оружием в переговорах является метафора. Я назвал метафору "оружием", потому что она может использоваться для оказания определенного влияния на Вашего собеседника с целью вынудить его согласиться с Вашей точкой зрения.
Сейчас будет два реальных и сработавших примера "из жизни", а дальше - комментарий.
"Писать в Вашем справочнике про наше дизайнерское бюро в разделе "рекламные агентства" - это то же самое, как писать о скрипке, как о том, чем можно забивать гвозди".
"Все шесть компаний нельзя назвать "главным спонсором" конференции, ведь даже в гареме есть одна любимая жена".
Суть применения метафоры в переговорах состоит в том, что Вы погружаете собеседника в некую схему ситуации и оставляете ему право принятия решения, т.е. согласиться с Вами или нет. Но вся мощь (и коварство) приема в том, что из предложенной Вами схемы есть только один выход - нужный Вам, устраивающий Вас.
Во втором приведенном примере организаторам было выгоднее дать один и тот же статус нескольким компаниям-конкурентам. Но я хотел получить эксклюзив и придумал метафору с гаремом, потому что увидел аналогию: есть много "партнеров", но один - особенный. Было много смеха и шуточек по поводу гарема, но сработало…
Собеседник, "получивший" метафору, пытается в ней же (!), т.е. в том же контексте найти другой выход - которого либо вообще нет, либо надо долго искать. А отвечать-то надо прямо сейчас! Да, человек с остроумием Бернарда Шоу наверное с легкостью решил бы такие "задачки", но ведь не всем дано… Фокус в том, что мозг человека хватает приманку в виде оригинальной метафоры и пытается найти из нее выход, который не предусмотрен. И, как правило, проигрывает.
Что делать, если метафору используют против Вас? Не пытайтесь найти в ней нужный Вам выход (смысл, решение). Разве что нужная идея сразу придет в голову. Если же не пришла - не ищите ее! Т.е. не оставайтесь в рамках предложенной Вашим оппонентом метафоры! Чем искать выход, находясь в заведомо неудобном положении из-за дефицита времени и предложенной схемы, лучше предложите свою метафору - такую, в которой "правильное" решение то, которое нужно Вам! И пусть уже задумывается Ваш оппонент.
Если то, что написано в предыдущих абзацах, рассматривать как "хитрый приемчик" в переговорной игре, то сейчас я хочу вообще отказаться от всей игры в целом.
Я предлагаю отказаться от отношения к переговорам как к поединку, который Вы ведете с противником, т.е. против кого-то, используя приемы манипулирования для достижения своей цели.
Я считаю, что переговоры - это не "бой", а поиск согласия. Я считаю, что нужно думать не о том, какая ведущая репрезентативная система у Вашего партнера по переговорам, а о другом: о том, что же каждому из вас действительно важно.
Именно в этом я и вижу "секрет" успешных переговоров. Ведь успешные переговоры - это не те, в которых Вы переубедили (победили) оппонента. Успешные переговоры - это достижение обеими сторонами того, что им действительно важно.
Вы располагаете возможностями, имеющими ценность для Вашего партнера по переговорам, а он имеет что-то, что ценно для Вас. И вы встретились, чтобы так или иначе своими ценностями обменяться.
Вот с этой высоты, с уровня ценностей, и следует смотреть на ситуацию переговоров. Тогда они становятся не войной, не торгом, не борьбой манипуляторов и даже не поиском компромисса, а взаимным обогащением, общим шагом вперед - каждого к своим целям.
